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Hay que adaptar la forma de vender a las exigencias del nuevo consumidor. Esta adaptación pasa por transformar la fuerza de ventas
La fuerza de ventas
La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas compañías el más caro y complejo de sus activos. El diseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costes, ingresos y clientes.
Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados
La tecnología afecta a los parámetros tradicionales. Internet está suponiendo una evolución importante en el mundo comercial, y ello obligará a una transformación de la figura de la fuerza de ventas.
En el siglo XXI el vendedor será un profesional altamente especializado. Su especialidad será la de considerar primero el beneficio del cliente, tratar de influir en las personas, detectar la esencia del problema de sus interlocutores, hacer sentir bien al cliente y trasladar sus ideas a la empresa para convertirlas en soluciones rentables para todos. El objetivo es generar una relación de alta confianza y honestidad con el cliente, que tendrá todo el apoyo de la empresa. Serán profesionales más creativos, abiertos a salirse de los esquemas tradicionales. Serán parte del equipo de élite de la empresa, aportarán un importante valor añadido al cliente y a la propia empresa.
La fuerza de ventas debe servir de nexo de unión entre las necesidades del mercado y la capacidad productiva de las empresas. Al igual, para la empresa la fuerza de ventas debe constituirse en los ojos y los oídos de esa empresa en el mercado.
El enfoque hacia el mercado es el único medio de supervivencia de las empresas en el siglo XXI, todos los esfuerzos, todo su I+D+I, debe dictarse desde las necesidades del mercado.
