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Hacia una gestión comercial eficiente

Aportar la experiencia y conocimiento a los clientes para ayudarles a alcanzar sus retos, implica un conocimiento profundo de las organizaciones y una dirección comercial adaptada a estos objetivos de venta

CRM y dirección comercial

Centrar el proceso de venta de la empresa en el cliente supone un cambio radical, que debe ir acompañado de las herramientas necesarias. Vender, no porque el producto sea mejor, ni el precio sea menor, sino porque el conocimiento del negocio del cliente es superior al que tiene la competencia. Esto nos permite estar preparados para ayudarle a mejorar su negocio.

La venta tradicional, basada en los beneficios del producto o servicio, pierde utilidad al enfrentarse a mercados altamente competitivos, donde el precio es un factor importante pero no prioritario. Frente a ello, situar al cliente en el centro de la venta proporciona valores diferenciales relevantes que ayudan a construir fuertes vínculos con el cliente.

Esta nueva posición también hace que la fuerza comercial deba dar un giro de 180º grados.

Debe aprender a diagnosticar antes de aportar soluciones, a entender el problema antes de plantear los beneficios de un producto o servicio. Solo desde la generación de confianza se puede construir un modelo en el que el cliente sea el verdadero protagonista y para ello las empresas tienen que prepararse conceptual y tecnológicamente.

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